如何在询盘回复中拉近与客户的距离?辨别客户身份

　　做外贸，不仅仅着眼于某个环节的小细节，更应该有“宏观”的思考。通过流程化与步骤来梳理外贸工作，是开拓业务一个非常必要的环节。

　　今天按照一般的回复流程，分享如何一步一步在询盘回复中拉近与客户的距离，以下内容参考，在实际操作中还需要具体情况具体分析，灵活变通，举一反三。

　　第一步、辨别客户身份

　　看什么人说什么话，这是做生意的战术!而海外买家中，有大买家，也有小买家，主要可分为工厂、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者等等。

　　a. 制造商特点：采购量大，稳定，重视价格、质量;注意：质量，价格折扣，流程简单化，专业化，即时的生产反馈。

　　b. 中间商 特点：采购量大，重视价格;注意：佣金问题、保密协议、价格折扣、专业建议及服务，即时的生产反馈。

　　c. 批发、零售商 特点：采购量少，品类杂，重视起订量，款式;注意：库存产品整理，新款式或多颜色的吸引。对于外贸新手而言，好不容易收到 1 条询盘，必须先从该询盘中获取有效信息，看清楚给你发询盘的人是个什么职位，什么类型的。如果是个Manager，就得注意了，在回复时要做得周到细致，他想要的信息一定得满足，而且最好能给足 200%，把他没想到的部分也给上，能加深客户对你的印象。

　　第二步、明确买家需求

　　▲先理解后报价：对买家的询盘做详细分析，勿急勿躁，快回复不一定能抓住买家的心只有优质回复才行。

　　▲不问已经告知的问题：仔细看询盘内容，千万不要再问对方已经告诉你的信息 。

　　▲帮买家多走一步：换位思考，思考买家在什么场景问你这个问题，换做你，希望得到

　　什么样的答复。

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