报价计算的一些方式和技巧

　　曾经看过一个视频，讲的是零售商拿货的阶梯，同一件衣服，工厂给到分销商的价格是20元，而分销商给到批发商的价格则成为了50，最后给到零售商的时候，价格已经涨到了120。

　　可以清楚地看到，每一级阶梯的利润是不同的，但其间的利润也并非是卖家随心所欲定的价，各行各业难免有同行，如果你的价格过高(利润太高)，买家可能不会买你的账，而如果你的价格太低，价格不一定成为竞争力不说，自身也会亏损太多。那如何报价才合适呢?

　　美国零售业业主协会数据分析网站中，在行业分类可以看到零售商相关行业的6个指标数据，其中便包括毛利率，点进去之后即可看到美国零售终端近5年的毛利率情况，由此就有机会大致知道每一级分销商的成本的计算范围，便于你在报价时买家较乐意接受你的价格，与你进一步沟通。

　　通常，因为面对的买家身份不一，所以需要计算的报价往往不止一种，不管是对于资深外贸业务员还是刚入外贸行业的新手，报价的计算都会耗费一些精力。为此，今天和大家分享一款计算器，让报价计算一步到位。

　　使用方法：

　　输入成本，按照每一级加价的情况，可以看到每一级的Markup情况，分析是否在合理区间范围内。

　　或者根据查询的终端零售商的毛利率，估算出每一级的报价大概在什么区间是合理的。

　　与客户的订单来往还涉及不同的成交方式，这也意味着卖家需承担的风险不同。我们可以根据以下图片了解具体有哪些成交方式及卖家需承担哪些风险和费用。

　　以EXW为例，卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任， 但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。

　　具体以何种方式成交，需与买家进行协商，协商好成交方式后再进行最终价格的计算，当然这涉及到后话了。

　　总而言之，第一次报价无论多对市场价格，买家总会与你讨价还价，这时候就发挥报价计算的作用了，此外也给到大家一些报价小建议：

　　建议一

　　首次报价一定要留有空间，勿报低价和与市场最合适的价格

　　建议二

　　适当使用梯度报价，但不要太复杂

　　建议三

　　如果降价，一定要给客户一个缘由，避免因为没有回复，就没有缘由地降价

　　报价是一门艺术，也是一场博弈，在这之中，除了合理计算报价、合理报价，多站在买家角度思考问题，或许你就会知道跟进中买家不回复你的原因。

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